SALVIO MARTINEZ, FERNANDO / Escritor
* Parte I Conocimientos básicos de comercialización
Cap.1 La ruta de venta y distribución de productos
Cap.2 Mercado
Cap.3 Distribución
Cap.4 Administración
* Parte II El supervisor de ventas
Cap.5 Conceptos y objetivos de la supervisión de ventas de ventas
Cap.6 La importancia de las relaciones humanas en la supervisión de ventas
El servicio "Plus", no existe en ningún país de Latinoamérica, difícilmente se atiende el mercado con las visitas irregulares al cliente, y muchas veces las empresas invierten presupuestos millonarios en dólares cuando las raíces humanas del negocio no se conocen ni se atienden.A los 15 años de edad organicé mi primera ruta con pedidos telefónicos. Visité a los clientes y me comprometí a atenderlos en sus negocios o domicilios. Eran 6 clientes y el total de múltiplos pedidos al día, 9. Mi vehículo de reparto era una bicicleta, en la que sólo se podía llevar un múltiplo amarrado en la parrilla. Cuando las ventas llegaron a 23 múltiplos por día, llevamos la bicicleta a un taller y ésta se adaptó en triciclo.Ya, a tres ruedas, las ventas subieron de 23 a 75 múltiplos por día. Entonces don Joaquín Fernández Suarez, dueño de la agencia, me compró una camioneta, con la que pude vender hasta 250 múltiplos por día. Gracias a ese incremento, 90 clientes por día y visita terciada, todos ellos capturados por sus pedidos telefónicos, aprendí la capacidad de respuesta de un mercado.Los factores que impulsaron estos resultados fueron: 1. Visita oportuna a cada cliente, 2. Servicio adicional, 3. Trato humano y personalizado, 4.Labores de mercadeo para cada producto.
